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    区域经理顾问式经销商管理实战

    参加对象: 

    课程费用: 电话咨询(包含讲师费、税费、课程设计费、教材印制费等)

    授课天数:2天

    授课形式:内训

    联系电话:400-008-4600;13382173255(郑老师)

    在线联系:QQ 353266611

    微信咨询:郑老师


    课程背景

    厂家在实施经销商管理过程中,存在“头大、脚轻、腰痛”的通病,即销售总监有清晰的经销商管理战略,基层业务员天天在市场奔波,但公司的腰部——区域经理,一直处于一种茫然和痛苦的状况:要么越权考虑的销售总监的营销战略问题,要么扮演基层业务员的角色,造成队伍思想混乱,人才流失。
    区域经理超过80%出自于业务冠军,他们对经销商的日常管理维护能力是一流的,但对指导销售团队如何管理好经销商的能力让人担忧,现在摆在公司老总面前的首要问题是:快速提高区域经理指导业务员管理好经销商的能力,让他们从真正的意义上成为能带团队获得更大销售业绩的区域经理!

    课程收益
    课程大纲

    第一讲 区域经理的角色认知
    【本讲收益】从区域经理面临的挑战出发,告诉区域经理,自己的使命是使命?同时,让区域经理明白,自己与经销商究竟是什么关系,为什么有的区域经理在经销商面前有弱势心态?什么样的区域经理最受经销商欢迎?区域经理的价值究竟是什么?
    一、区域经理面临的挑战
    二、区域经理的2个认知误区
    三、区域经理的3大价值

    第二讲 高效激发经销商潜能
    【本讲收益】要提高经销商的积极性,区域经理就必须激励经销商。但是,区域经理手中的资源有限,如何有效激励经销商呢?区域经理的激励,主要体现在日常管理之中、细微之处,更为人性化。那么,究竟怎么激励呢?
    一、样板市场参观
    1、树立信心是关键
    2、样板市场的类型
    3、样本市场的产生
    二、区域销售竞赛活动
    1、确定竞赛目标及关键点
    2、确定优胜者奖赏及关键点
    3、制定竞赛规则及关键点
    4、确定竞赛主题
    5、竞赛费用预算及费用比例
    6、颁奖大会

    第三讲 掌控顾问式沟通的诀窍
    【本讲收益】为什么区域经理与经销商难以沟通?因为区域经理的年龄没有经销商大、市场经验没有经销商丰富等原因,导致区域经理在经销商面前底气不足?那么,在这种不利的情况下,区域经理如何引导经销商按照厂家的思路与要求去开展销售业务呢?
    一、四种人成沟通障碍
    二、移情聆听善解人意
    1、目的
    2、方法
    三、销售简报分享信息
    1、了解销售简报
    2、销售简报的内容
    3、销售简报的好处
    四、通过沟通体现自尊
    1、自卑人的沟通思想
    2、体现自尊的沟通思维
    五、避免绝对进退自如
    1、绝对性词句
    2、非绝对性词句

    第四讲 勤拜访提高工作效率
    【本讲收益】经销商拜访是区域经理的日常工作,厂家管理区域经理水平的高低,主要体现在如何提高区域经理的拜访效率上。那么,如何提高区域经理的拜访效率呢?
    一、拜访前准备
    1、工具准备
    2、资料准备
    3、数据准备
    二、拜访内容
    1、提出订货建议
    2、维护市场秩序
    3、收集市场信息
    4、培训经销商
    三、确定拜访路线图
    1、确定月度行程
    2、确定每个拜访对象工作内容
    3、通知经销商此次拜访时间和内容
    4、做好拜访准备
    四、月度拜访工作总结

    第五讲 协助经销商经营管理提升
    【本讲收益】区域经理的年龄比经销商小!市场经验没有经销商丰富!收入没有经销商多!面对经销商时,常常处于弱势心态。为了提升区域经理的管理效率,要成为经销商的生意顾问,协助经销商并给予专业建议,从而增强说服力,并能代表厂家对经销商进行有效引导,将厂家的政策落实执行下去,最终达成销售目标。
    一、促销活动协助
    1、促销形式
    2、促销场景
    3、促销方案
    二、门店运营协助
    1、经营目标
    2、指标分析
    3、开店布局
    三、人员管理协助
    1、管理思路
    2、员工培养
    3、员工激励

    第六讲 精细化管理增进厂商关系
    【本讲收益】区域经理跟经销商的关系一般,话语权不重,经销商不重视区域经理,源自于客情关系没做到位,精细化管理不落地,导致跟经销商有距离感。本讲结合梅老师20多年的经销商管理实战经验分享,如何精细化管理经销商,拉近经销商的心,为提升厂商凝聚力打下坚实的基础。
    一、客情关系
    1、有良好客情关系区域经理的5大标准
    2、客情关系的对象
    3、客情关系的的四个层次
    4、客情关系维护工作
    二、投诉处理
    1、先处理人,后处理事
    2、用心倾听
    3、认同经销商的感受
    4、明确表达愿意提供帮助
    5、限时答复
    三、五大精细化销售指标分析
    1、销售增长率
    2、经销商销售额
    3、经销商完成销售计划百分比
    4、经销商的出货率
    5、其它指标

    如果您对此课程感兴趣,请通过以下方式联系我们:
    ◆ 全国统一咨询热线: 400-008-4600;电话|微信13382173255(郑老师)
    ◆ QQ咨询:353266611
    ◆ 需求收集:1.需求原因;2.涉及内容;3.授课对象;4.实施时间;5.参加人数;6.实施天数
    ◆ 官方网站:www.shferroli.com

    培训信息

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