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    PSS掌控客户成交的专业销售技巧训练营

    参加对象:  销售

    课程费用: 电话咨询(包含讲师费、税费、课程设计费、教材印制费等)

    授课天数:1天

    授课形式:内训

    联系电话:400-008-4600;13382173255(郑老师)

    在线联系:QQ 353266611

    微信咨询:郑老师


    课程背景

    中国企业销售业绩不佳的“九个死结”!
    1. 错误一:销售就是推销,多跑客户业绩自然好!
    2. 错误二:销售人员一定要有行业背景与经验,没有经验就不用!
    3. 错误三:能做销售,性格是第一;能说会到善人际,销售才有戏!
    4. 错误四:只要业绩结果好,过程不管或无所谓!
    5. 错误五:业绩好者就是未来经理人选,业绩强人就是管理强人!
    6. 错误六:搞定客户老板就能成交!
    7. 错误七:追逐大客户,相信二八原则!
    8. 错误八:强行说服,靠勤奋和“混个脸熟”机会成交!
    9. 错误九:重视客户增量,不重视客户存量和挖潜,业绩呈现波动性!

    课程收益

    1. 好的销售行为习惯是业绩的持续保证,“PSS”帮助企业销售人员建立好的习惯;
    2. 先规划后行动,先分析后精进,销售成交率将循序上升,提升销售人员行业竞争性;
    3. 重新整理营销观念,营销不是“卖,而是“买”,帮客户买;
    4. 销售人员从此清晰自己的销售工作步骤,每一步都是为成交加分,逐渐掌控成交;
    5. 熟练掌握客户分析模型,精准把握客户的痛点、兴奋点、期望点;
    6. 能有效打通内部关系链,建立客户关系发展路径,建立客户关系偏好;
    7. 如何根据客户开发计划建立“PSS”流程化销售,促进客户主动成交;
    8. 认识自己的短板,给自己一个标杆,开始挑战自己!
    9. 掌握500强OGSM,成交步,FABE,kCSS等分析工具,量化销售行为;

    课程大纲

    第一单元:市场营销思维与销售行为学
    1. 营销思维能解决销售的关键问题
    2. 准----客户需求分析力
    3. 稳----流程化销售力
    4. 快----客户满意的成交力
    5. 久----客户关系发展力
    6. 掌握客户需求就掌握销售主动权
    7. 以客户为中心的销售行为学
    8. 专业销售行为学的关键问题
    9. 总结:营销不是“卖”,而是“买”

    第二单元:专业销售力决定成交力
    1. 产品从企业到客户的关键要素
    2. 销售精英的成功要素-CASH模型
    3. 销售精英的3个必备功课
    4. 专业销售的四个台阶
    5. 如何成为一个成交的结果掌控者
    6. 总结:如何站在在客户角度如何帮客户买?


    第三单元:成交步1-如何完善以结果为导向的销售准备
    1. 什么是销售准备
    2. 寻找客户的有效路径
    3. 开发客户的渠道分析
    4. 客户开发的清单设计
    5. 如何做出有效的客户开发计划
    6. 有备而战的五个关键任务
    7. 广泛的本业素养与社交常识

    第四单元: 成交步2-客户有效接近与建立影响力
    1. 专业销售的三个客户思维层次
    2. 如何与客户建立信任
    3. 如何让客户安心
    4. 如何在客户心中建立价值
    5. 把握客户阶段性关心要点
    6. 接触中影响客户关键的“四个核心任务”
    7. 接触客户的六个步骤
    8. 专业接触与有效“开场白”
    9. 如何做专业的开场白
    10. 演练:如何做专业的开场白?

    第五单元: 成交步3-客户需求探寻与购买理由确定
    1. 认识销售链
    2. 客户销售中的“挖金矿原则”
    3. 客户需求结构中的金字塔
    4. 专业询问与了解需求
    5. 如何做专业询问
    6. 专业询问的四种方法
     开放式问题
     封闭式问题
     探寻式问题
     引导式问题
    7. 四种询问式的案例探讨
    8. 专业询问方式的利弊
    9. 专业询问的注意点
    10. 询问中的记笔记的方法
    11. 有效询问的八个步骤
    12. 探询中为什么要重视重述?
    13. 重述-一个有深度的探询
    14. 重述方式演练
    15. 探询中为什么做总结?
    16. 总结对销售成功的作用
    17. 专业的销售聆听
    18. 聆听技巧
    19. 倾听与反馈
    20. 工具:如何形成客户需求描述卡!

    第六单元: 成交步4-产品(方案)展示与客户购买欲望强化
    1. 产品展示的目的
    2. 销售在这个阶段的目标
    3. 聚焦客户的兴趣点
    4. 产品展示的二个原则
    5. 产品展示的步骤
    6. 展示过程中的关键注意点
    7. 产品生动化展示技巧
    8. 数字法展示要领
    9. 条例式展示要领
    10. 触发情感推荐法要领
    11. 对比法展示要领
    12. 举例法展示要领
    13. 描绘语言影像推荐法
    14. 产品情景展示的加减乘除
    15. 客户的人际风格分析与应对

    第七单元: 成交步5-专业呈现与成交力
    1. 不同专业呈现产生的不同效果
    2. 说服力与信服力
    3. 如何做专业的说服
    4. FABE专业陈述说服技巧
    5. 客户利益结构分析
    6. 呈现利益的话术模式
    7. 演练:列出公司业务或项目的十个利益陈述点
    8. FABE的有效运用法则
    9. 信服的三个核心按钮
    10. 一:打动情感
    11. 二:调动想象
    12. 三:帮助理解

    如果您对此课程感兴趣,请通过以下方式联系我们:
    ◆ 全国统一咨询热线: 400-008-4600;电话|微信13382173255(郑老师)
    ◆ QQ咨询:353266611
    ◆ 需求收集:1.需求原因;2.涉及内容;3.授课对象;4.实施时间;5.参加人数;6.实施天数
    ◆ 官方网站:www.shferroli.com

    培训信息

    * 计划培训课程: * 计划培训天数:
    * 计划培训日期: * 计划参加人数:
    * 具体参加部门: * 参加人员职位:
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