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    大客户营销策略班

    参加对象:  销售总监、大客户经理、投资顾问、理财经理等需要做一对多销售演讲之人士。

    课程费用: 电话咨询(包含讲师费、税费、课程设计费、教材印制费等)

    授课天数:2天

    授课形式:内训

    联系电话:400-008-4600;13382173255(郑老师)

    在线联系:QQ 353266611

    微信咨询:郑老师


    课程背景
    课程收益
    课程大纲

    本课程解决的问题:

    第一部 开发客户中的问题

    如果你的销售团队出现以下的问题,你需要他们参加本次培训:

    1、 没目标、应付领导的目标、瞎写的目标,天天走错路、返路、绕路;

    2、 只有目标,没有达成目标的路径,口号式的吹牛,把报目标当成儿戏;

    3、 在错误的时间、错误的方向、错误的地方,用错误的方法,盲目地努力;

    4、 只会机械的重复一种方法,用身体的勤奋,代替大脑的懒惰;

    5、 不懂和谁竞争?应该躲避谁?害怕竞争,更不懂如何进攻;

    6、 开发客户不懂优先、轻重、缓急,该来时不来,不该来时天天来。

    7、 不懂客户有什么问题、痛苦、疑问、决策阻碍;

    8、 对不同客户设定最少三个备选方案,三个后续跟进方案;

    9、 把“陪标”当成客户只对自己有意向;

    10、 不会“试错”,不会重点进攻,更不懂得怎么复制。

    销售人员只要有以上的情况,就会变得:

    1、 没有方向,迷茫;

    2、 心累,投入和回报不成正比;

    3、 销售完全凭感觉,不知道为什么成功,也不知道为什么失败;

    4、 非常努力地做着无用功,把无知当成了能力。

    5、 赌博式地销售,完全靠运气;

    6、 第一个月有激情,第二个月迷茫,第三个月就不想干了,第四个月混日子。

    第二部 跟进客户中的问题

    如果你的销售团队出现以下的问题,你需要他们参加本次培训:

    1. 功利心强,只会问“要不要”,培养客户没耐心;

    2. 总希望一次谈判定终身,不懂怎么开展多次谈判;

    3. 不知道客户要什么,也不知道怎么给,什么时候给,给多少;

    4. 客户只会相信“证据”,销售人员却用苍白无力的语言;

    5. 根本不管客户不同人追求目标不一样,讨好一个人,得罪其他人;

    6. 除了“自责”和抱怨公司外,根本看不懂客户正在用的“谈判手段”

    7. 介绍产品时,毫无亮点,自卖自夸,只会卖“看得见的部份”,根本不会卖“看不见的部份”

    8. 个人英雄主义,不懂“借力”也不会借力,总希望让所有的客户都喜欢自己

    9. 拍马屁总是拍到马蹄,客户根本不买账;

    10. 总是把天聊死,没聊几句就找不到话说了;

    11. 不会提条件,不敢提条件,不会拒绝,把“懦弱”当成“亲和力”

    12. 总是对客户公司不重要的人抱过多的期望,认为客户任何人观点都能代表客户的态度。

    销售人员只要有以上的情况,就会变得:

    1. 看起来有“狼性”,其实内心只是“狗性”,外表很坚强,内心很脆弱;

    2. 莫名其妙地被拒绝,然后很快就选择放弃;

    3. 进不了门,找不到人,干着急;

    4. 第二次根本约不到客户见面;

    5. 希望越大,失望越大,挫败感!

    6. 消极、抱怨、满脸负面情绪、自负。

    第三部 成交客户中的问题

    如果你的销售团队出现以下的问题,你需要他们参加本次培训:

    1、 大客户谈成了小订单;

    2、 把长期订单谈成了短期买卖;

    3、 本来可以独家合作,谈成了多家竞争;

    4、 本来可以“打包卖”,却谈成了“拆分买”

    5、 本来10天搞定的客户,却拖了2个月才拿下;

    6、 本来可以一次搞定一群客户,却只谈下一个客户;

    7、 对希望不大的客户,不知道及时放弃,浪费了大量时间;

    8、 把售后服务做成了成本,没多少利润,还忙前又忙后;

    9、 没有做好多次成交的计划,老死不相往来。

    销售人员只要有以上的情况,就会变得:

    1. 轻易“出卖”公司,一分钱不赚,还好像欠了别人人情;

    2. 为了拿订单而拿订单,根本没有利润;

    3. 除了向公司要条件,还是要条件,把客户的话当成了圣旨,忘了自己是代表谁;

    4. 老员工没有工作激情,变成老油条,推一下动一下;

    5. 客户只认业务员,不认公司。

    课程大纲:

    第一章 客户背景分析

    第一节、客户价值分类

    l 如何给客户分类?

    l 根据客户分类做行动计划;

    l 如何判断客户的信誉与支付能力?

    第二节 客户内部角色分析

    2.1 客户内部角色定位与分析

    n 决策人追求什么?

    n 采购者追求什么?

    n 技术人员追求什么?

    n 具体使用者追求什么?

    n 第三方机构的人追求什么?

    n 前期为什么一定要见到决策者?

    n 各部门通常会提出哪些疑问?

    2.2谁才是关键的人?

    n 满足“关键人”的10个条件;

    n 不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗?

    n 有些“小角色”是否应该单独跟进?

    n 案例:得罪老板亲信的后果。

    2.3客户内部关系与立场

    n 竞争对手与客户不同角色的关系;

    n 客户不同角色内部关系与立场;

    n 某部门领导跟我方观点一致,为什么却不支持我?

    n 某部门明明支持我,为什么后面却倒戈转向竞争对手?

    2.4个人与组织利益

    n 对组织有利益的事,个人就一定会支持吗?

    n 对个人的利益体现在哪些方面?

    n 为什么采购专员阻挡我见决策人?

    第三节 客户最佳采购时机

    l 在非采购时机的逼单是一种骚扰;

    l 在什么情况下购买时机才会出现?

    l 如何创造采购的时机?

    第四节、说对话,对客户需求要进行确认

    n 基层、中层与高层的需求点是不一样的;

    n 不要超越客户的希望,否则会很痛苦,不把绝招一次用完;

    n 不要把猜测当成事实;

    n 提前采购与即时采购;

    n 批量采购与实量采购。

    n 拆分买与打包买;

    第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析

    5.1 为什么要了解情况对手?

    n 两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样;

    n 业务员第一思维是战争思维,知己知彼,情报最重要;

    n 你是在跟竞争对手抢客户;

    5。2 竞争对手对我方采用的3种策略;

    5.3 四种竞争情形分析;

    5.4 谁为你提供信息?

    n 光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的;

    n 大项目没有线人帮助,相当于盲人摸象;

    n 哪些人可以培养成为线人?

    n 线人为什么会帮我?

    n 需要线人提供哪些帮助?

    第二章 专业化产品推荐

    思考:

    1、如何推荐产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样?

    2、为什么客户不相信我质量与服务的承诺?

    3、面对客户提出高要求,我满足不了怎么办?

    4、客户是如何选择、评估供应商的?

    第一节、帮助客户建立购买标准

    1、产品的功能与客户需要解决的问题要相对应;

    2、如何给竞争对手业务员设置商务与技术障碍?

    3、客户对供应商评价体系:

    n 对创新与新产品开发的要求;

    n 对生产制造环节的要求;

    n 对质量管理与控制的要求;

    n 对供应商下游管理的要求;

    n 对准时交货的控制要求;

    n 其他方面的要求。

    4、客户评标方法案例分析


    如果您对此课程感兴趣,请通过以下方式联系我们:
    ◆ 全国统一咨询热线: 400-008-4600;电话|微信13382173255(郑老师)
    ◆ QQ咨询:353266611
    ◆ 需求收集:1.需求原因;2.涉及内容;3.授课对象;4.实施时间;5.参加人数;6.实施天数
    ◆ 官方网站:www.shferroli.com

    培训信息

    * 计划培训课程: * 计划培训天数:
    * 计划培训日期: * 计划参加人数:
    * 具体参加部门: * 参加人员职位:
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