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    专业销售策略

    参加对象:  销售人员、销售经理

    课程费用: 电话咨询(包含讲师费、税费、课程设计费、教材印制费等)

    授课天数:1天

    授课形式:内训

    联系电话:400-008-4600;13382173255(郑老师)

    在线联系:QQ 353266611

    微信咨询:郑老师


    课程背景

    在当前激烈竞争的环境下,本就为数不多的大客户不但是己方所必守的,也是竞争对手所必攻的;反之亦然,销售要想提升销量,不仅仅是要在已有客户中增加钱包份额,同时也要去抢夺竞争对手的地盘。然而,在产品同质化严重的今天,已经很难通过产品、价格等显而易见的因素战胜竞争对手,从而赢得大客户。
    要想在激烈的竞争中获得更大的市场份额,销售人员必须通过了解信息,制定竞争策略,凸显己方的价值优势,才能战胜竞争对手,赢得客户。销售人员往往面临以下挑战:
    1.从意识上并不理解为什么要从价格销售转向价值销售;
    2.不知道如何定位自己才能使客户觉得我们有价值;
    3.了解到客户的需求不充分;
    4.难于接近客户的关键人物;
    5.面对竞争对手,除了用简单的降价措施以外缺乏竞争策略;
    6.如何通过工具对销售机会进行动态管理,以便协调内部资源。
    本课程帮助业务人员从战略角度看问题,摸清客户脉络,在销售过程中的不同阶段投入恰当的资源,从而赢得业务。

    课程收益

    此次为期1天的课程,旨在帮助参与者:
    分析错综复杂的客户人际关系;
    发现需要销售中警示的地方,以便调动相应资源处理这些警示;
    制定行动计划,推进销售机会的战略。

    课程大纲

    第一章.销售策略
    所谓策略,就是为了达成目标进行取舍的过程。在复杂的客户情况下,销售不仅仅要把细节做到位,还需要有大局观,要有能力从宏观角度进行分析,发现客户可能的销售机会;销售不仅仅是战斗员,还是司令员,进行团队作战,聚焦团队努力。
    销售面临的环境变化(促使销售理解为什么要学习新知识、新技能)
    变化迫使销售不得不改变以往的处事方式
    分组活动:变化工作表—让我们认清变化
    理想客户标准:给客户画像,使销售的攻击方向更明确,以便节省销售资源
    理想客户标准
    分组活动:理想客户标准工作表
    个人活动:蓝表-理想客户标准
    单一销售目标
    警示和优势:随时保持对竞争环境的敏感度
    单一销售目标:在一个机会上合理配置有限的资源
    个人活动:单一销售目标
    当前客户定位(销售是不是过于乐观了?或过于悲观了?)
    欢快-恐慌量表
    个人活动:欢快-恐慌量表

    第二章.客户的关键人物
    分析客户决策团队中关键人物的角色,影响力,认知水平,态度以及每个人的职位需求和私人需求。以便找到并发展己方的支持者,从而各个击破。
    关键人物的角色:四种购买影响者
    经济、用户、技术、教练(谁是我们的朋友,谁是关键人物,这是销售首先要搞清的问题)
    个人活动:购买影响者工作表
    客户关键人物影响程度
    发言权:法定权威与非法定权威决策者对机会成功的影响程度
    个人活动:购买影响者工作表-程度
    模式:当前客户对现状的认知
    四种态度模式:G/T/EK/OC(柿子要捡软的捏,最有痛点的客户关键人物是易于突破的目标)
    个人活动:购买影响者工作表-模式
    评级:客户对我方的态度如何,如果不支持,如何将其转化为中立或支持者。
    评级量表
    个人活动:购买影响者工作表-评级
    客户需求
    个人赢-业务结果:只有既满足关键业务需求又满足关键个人需求的销售才会被看成有价值的销售
    个人活动:个人赢-结果宣言(销售面对客户的价值定位)
    双人活动:检查客户计划表所填内容

    第三章.竞争策略
    面对竞争对手,要抓住主要矛盾,淡化次要矛盾;面对客户群,要抓住最有可能成功的客户,放弃一些不太可能成单的客户;面对有限的时间资源,要抓住销售的关键阶段,弱化一些不必要的销售拜访。
    竞争:制定竞争策略,对自己的客户如何防守,对竞争对手的客户如何进攻
    正面强攻
    避实击虚
    蚕食鲸吞
    保卫领土
    拖延待变

    第四章.行动计划:制定针对自己客户的下一步行动计划
    通过辅导问题,自己回顾客户计划,找出需要马上解决的问题,发现隐藏的警示,找到可能利用的资源,强化自己的优势,从而指导下一步的销售行动。
    分组活动:回顾客户计划表
    还有哪些没有发现的优势
    还有哪些没有发现的警示
    还需要哪些信息
    有哪些可能的行动方案
    感悟与行动计划

    如果您对此课程感兴趣,请通过以下方式联系我们:
    ◆ 全国统一咨询热线: 400-008-4600;电话|微信13382173255(郑老师)
    ◆ QQ咨询:353266611
    ◆ 需求收集:1.需求原因;2.涉及内容;3.授课对象;4.实施时间;5.参加人数;6.实施天数
    ◆ 官方网站:www.shferroli.com

    培训信息

    * 计划培训课程: * 计划培训天数:
    * 计划培训日期: * 计划参加人数:
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