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    网格经理营销能力提升培训

    参加对象:  网格经理、客户经理

    课程费用: 电话咨询(包含讲师费、税费、课程设计费、教材印制费等)

    授课天数:2天

    授课形式:内训

    联系电话:400-008-4600;13382173255(郑老师)

    在线联系:QQ 353266611

    微信咨询:郑老师


    课程背景

    通信行业通过建立卓越营销与客户服务体系,实现了超高速发展,创造了辉煌的业绩;5G的到来,对于客户的需求和应用模式,以及运营商的综合竞争势态也将发生巨大的变化;客户的需求隐性化;区域竞争差异化;服务小众个性化;客户营销全体验和价值化;企业经营本地网络化等新变化和趋势;为顺应产业变化,营销竞争的变化,持续稳定移动的市场份额,保障通信行业在产业变革时期能够保持市场规模,为5G新技术、新模式赢得战略时空;就必须要创新营销模式,针对地市公司区域化区位特色,客户特点,实现差异化精准化营销创新。

    课程收益

    帮助片区网格经理提升5G业务背景下的营销能力,掌握需求识别及挖掘技巧;
    掌握家庭客户的特点和社区网格市场经营技巧;
    开展社区和家庭中高端客户属地服务维系;
    利用网格开展圈层营销;掌握与居委会、村委会等驻地营销关键机构进行沟通的技巧;
    掌握社会现场路演营销技巧;
    掌握网格内社会渠道协同营销技巧;
    掌握将促销、路演、信息摸排、需求挖掘和目标客户精准营销工作进行融合的技巧。

    课程大纲

    第一部分:客户信息摸排技巧及客户沟通技巧提升
    1. “三维一体”摸排体系:卖给谁、卖什么、怎么卖
    市场资源盘点——农村,城区,合作商,竞争对手等
    2.信息摸排维护
    “三圈三问三辅导”实效性摸排维护和拜访
    案例分析:江西的村级便民点的激活策略
    3.网格经理为什么不能有效沟通
    1)价值与立场误区
    情景案例:“一个教练把一只蚯蚓放到……”
    2)沟通理念模糊
    情景案例:“不行!我的老公不需要这个!”
    3)沟通信息不对称
    4)“及时?充分?不失真?”
    5)沟通技能缺乏
    情景案例:“你这是什么服务态度呀!”
    案例分析:《潜伏》中的沟通逻辑
    4.网格经理如何才能有效沟通
    1)诚信宽容沟通心态
    2)找到你的“同理心”与“同情心”
    3)培养有效倾听技能:蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶
    4)双向互应交流响应:PAC人际相互作用分析
    5)语言体态有效配合:语言、体态和空间距离
    6)因人而异进行沟通
    看看你属于哪种类型?
    案例:割草男孩的故事
    分享:如何让沟通更“顺溜”?

    第二部分:客户需求识别与挖掘技巧
    1.客户需求类型识别
    2.客户需求识别的法则
    3.探索、挖掘客户需求的W-W-H模式
    1)出发点:为客户着想,想什么?
    2)做什么:了解、掘客客户期望
    3)怎么做?积极倾听,有效提问
    4.客户需求分析
    5.运营商提供的针对性产品体系(移动、电信、联通)
    6.需求调研与深挖的四步骤:
    1)望:纵观行业,梳理出客户特点
    2)闻:全面了解企业的生产经营活动,收集一手和二手资料;
    3)问:通过访谈法和BEI法了解企业运营产业链和价值链
    4)切:需求的深度分析与确定(通过5W深究问题的本质)
    7.客户需求如何凝练聚焦
    1)如何梳理体验客户关键需求
    从客户企业整体利益角度找出营销客户整体效益的三个最关键问题
    从客户代表的利益角度梳理出三个客户决策者最关注的问题
    2)测试关键需求
    3)关键需求确认

    第三部分:家庭客户的特点和社区网格市场经营技巧
    1.家庭客户业务需求特点及产品演进路线
    1)家庭客户业务发展演进的三个基本阶段
    2)考虑运营商资源能力的家庭客户业务发展路径
    3)多角度多层次的家庭客户业务体系构建
    4)重点家庭客户业务前景与发展策略分析
    2.家庭客户的特点与营销策略
    1)不同家庭客户的消费心理特征及决策过程
    2)不同地域的人文特点对家庭通信消费的影响分析
    3)家庭客户营销特点与基本方式
    4)网格经理、网格经理的家庭客户关系管理纲要
    3.家庭网格市场的渠道规划和影响
    1)属地网格规划方法和步骤
    2)属地网格产品信息发布11种方法
    3)属地网格代理商的开发模式
    4)属地网格高效影响的八技法
    4.属地网格的深度推广
    1)属地网格的促销管理
    2)属地网格的体验营销
    3)属地网格的代理营销
    4)属地网格的主动营销
    5.社区网格市场经营技巧
    1)产品推广销售的模式
    认识你的网格
    认识你的客户
    客户的“更漂亮定律”
    认识你的营销模式
    逆向人脉建立法——小名片大智慧
    2)网格市场主动销售的三种销售形式
    电话推荐式销售的特点分析
    上门推荐式销售的特点分析
    现场促销式销售的特点分析

    第四部分:基于社区和家庭的中高端客户属地服务维系技巧
    1.社区和家庭客户的分类及差异化管理
    2.社区和家庭客户口径整理分类
    1)需求探询技术---SPIN
    讨论:状况——问题——暗示——需求-满足
    案例: 某三级甲等医院方案
    罗森塔尔效应——赞美
    2)客户口径层次
    案例分析: 商业、企业、教育、机关的行业套餐——利益点
    隐藏性口径——明显性口径
    3)组织口径——个人口径
    不同社会地位人群的口径分析
    不同年龄人群的口径分析
    4)察言观色
    3.社区和家庭客户偏好分类管理
    1)建立信任——同步
    2)角色分析
    案例分析:某城市VoIP工程
    案例分析:项目中的因公、因私需求
    4.社区和家庭客户管理的重点环节和业务流程
    5.不同客户类型管理方案的制定
    6.社区和家庭客户保有的双赢关系模式
    1)建立双赢关系的六种模式
    2)价值(需求)定位路径图
    3)动之以情:同理心倾听和建立情感账户
    4)晓之以理:让渡价值
    5)诱之以利:风险价值、发展价值

    第五部分:利用网格开展圈层营销的技巧
    1、 圈层营销的内涵
    2、 开展圈层营销的意义
    3、 圈层营销的三个操作原则
    1)圈层可分为内圈层与外圈层,必须内外联动
    2)圈层营销应该延伸到产品价值构造阶段
    3)圈层营销的方法更加趋于整合
    4、 圈层营销开展的流程
    5、 网格化圈层营销的五大关键因素
    1)区域划分
    2)系统支撑
    3)人岗匹配
    4)监督考核机制
    5)资源支撑配置
    6、 网格化圈层营销效能提升六步法
    1)统一区域化管理的定位和观念
    2)完善区域化的组织结构与定岗定编
    3)建立区域化分级模型,有效考虑区域差异
    4)建立区域化管理高效管理流程
    5)规范渠道管理
    6)建设有效监控考评体系,闭环管理

    第六部分:如何与营销关键机构进行沟通
    1、 关键机构分类
    1)居委会
    2)村委会
    3)物业
    2、 关键责任人人际风格分析及沟通技巧
    1)老虎型人的沟通特点
    2)孔雀型人的沟通特点
    3)熊猫型人的沟通风格
    4)猫头鹰型人的沟通风格
    5)变色龙型人的沟通风格
    3、 倾听是沟通的第一招
    1)3种倾听障碍
    2)听知注意力、听知记忆力
    3)听知辨别力、听知分析力
    4)有效倾听的9个技巧。
    5)聆听的5个层次,你是哪一层
    6)测试:聆听能力测试
    4、 问话是沟通的命门
    1)问重要 VS 说重要
    2)问话基于沟通的6种特殊作用
    3)不同问话的优点
    4)直问内心的7步经典
    演练分析
    5、 面对面沟通
    1)非语言因素的影响力
    图片演示:看朱鎔基如何沟通
    训练:使你的声音富有影响力
    2)眼神洞察洞察秋毫,无往不利
    游戏:声音 VS 动作 VS语言

    第七部分:社会现场路演营销技巧
    1、 路演特点与作用
    1)路演的特点
    2)路演的作用
    2、 路演运作技巧
    1)路演成功的四大要素
    2)路演运作的策略
    3、 路演方案策划
    1)选择最佳时间地点
    2)选择表演内容
    3)设计路演方案
    4、 路演物料准备
    5、 路演人员组织
    6、 路演展台搭建
    1)展台装饰
    2)展台生动化
    3)广告
    7、 现场活动组织
    1)活动流程安排
    2)引导观众体验
    3)路演现场督导
    4)商品销售跟进
    小组练习:路演方案策划

    第八部分:如何与网格内社会渠道开展协同营销
    1、 网格协同营销系统应用特点
    1)聚焦客户,让营销更精准
    2)人员整合,提升工作效率
    3)渠道联动,提升渠道价值
    4)活动整合,提升活动效率
    5)接触管理;让客户更满意
    2、 网格协同营销总体思路
    1)营销分析
    2)营销策划
    3)营销执行
    4)营销评估
    3、 网格协同营销系统
    1)电子渠道
    2)实体渠道
    3)直销渠道
    4)后端支撑团队
    4、 网格协同营销实施路径与总结
    1)网格划分
    2)基础数据落网格
    3)网格化营销组织构建
    4)配套管理体系的建立
    5)网格化营销实践
    5、 片区网格营销业绩提升方案制定
    课程总结与回顾
    1. 课程主要内容总结与回顾
    2. 答疑解惑

    如果您对此课程感兴趣,请通过以下方式联系我们:
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    ◆ 需求收集:1.需求原因;2.涉及内容;3.授课对象;4.实施时间;5.参加人数;6.实施天数
    ◆ 官方网站:www.shferroli.com

    培训信息

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    * 计划培训日期: * 计划参加人数:
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